Stratégie de marketing à l'international

Tout marché étranger se distingue de votre marché local par ses particularités culturelles et ses pratiques commerciales. Vous devez tenir compte de ces caractéristiques pour adapter votre tactique de commercialisation. Pour ce faire, appuyez-vous sur l’information collectée dans votre étude de marché. Il peut aussi être profitable de demander conseil à un spécialiste du marché que vous ciblez.

Votre stratégie de marketing à l’international devrait décrire votre produit et son prix ainsi que les moyens de distribution et de promotion. Les actions et moyens à mettre en œuvre doivent ensuite être détaillés dans un plan marketing. Pour de l’information générale sur la réalisation d’un tel plan, consultez le site Web du gouvernement du Canada.

• Produit
• Distribution
• Prix de vente
• Promotion
   

Produit

La première question à vous poser est la suivante : votre produit peut-il répondre, sous sa forme actuelle, aux besoins et exigences de votre clientèle cible à l’étranger? Il est possible que certains aspects de votre produit doivent faire l’objet de modifications. Par exemple :

• le format;
• l’emballage;
• la langue;
• la documentation.

Les modifications à apporter peuvent être dictées par votre clientèle, mais aussi par le cadre réglementaire en vigueur au Canada ou à l’étranger ou encore par les contraintes liées au transport.
 

Distribution

Vendre à l’international s’avère plus complexe que sur le marché local, c’est pourquoi votre approche doit être planifiée avec soin. Plusieurs options s’offrent à vous.
 

Vente directe

La vente directe implique de faire des affaires avec les clients sans l’aide d’un intermédiaire. Cette méthode permet d’établir des relations avec la clientèle et d’avoir une pleine autonomie dans le processus de vente. La vente directe nécessite cependant une excellente connaissance du marché étranger et des pratiques commerciales qui y ont cours. Le commerce électronique et la prestation d’un service à un client sont des exemples de vente directe.
 

Vente indirecte

Lorsqu’une personne ou une entreprise intervient à un moment ou à un autre dans le processus de vente, il est question de vente indirecte.

L’intermédiaire peut être

• un agent ou un représentant, qui effectue des ventes pour votre entreprise dans un territoire donné, moyennant une commission;

• un distributeur, qui achète vos produits en vue de les revendre;

• un partenaire, qui assure, en association avec vous, la production, la vente, le service à la clientèle ou tout autre aspect de la commercialisation de votre produit.

Le recours à un intermédiaire entraîne évidemment des coûts supplémentaires, mais vous fait toutefois profiter d’une expertise ou d’un réseau de relations.

Pour choisir un mode de distribution, il peut être utile de réfléchir à la façon la plus adéquate de joindre votre clientèle cible. Vous pouvez aussi vous interroger sur votre capacité à mener une stratégie d’entrée dans le marché cible. Toutes les étapes du processus de vente devraient être prises en compte, de la prospection jusqu’au service après-vente.

La ressource suivante donne de l’information supplémentaire sur les options de distribution à l’international :

• Guide pas-à-pas de l’exportation
  Service des délégués commerciaux du Canada

Prix de vente

Le choix du prix de vente à l’étranger dépend de plusieurs facteurs.

Certains facteurs sont liés à la mise en œuvre de votre projet d’exportation. Par exemple :

• le recours à des ressources externes;
• le financement obtenu;
• les déplacements à l’étranger;
• l’adaptation de votre produit;
• la promotion.

Voici quelques éléments qui sont liés à la vente de votre produit à l’international :

• le transport;
• les assurances;
• les frais de douane;
• le recours à des intermédiaires (distributeurs, agents de vente, etc.);
• le taux de change et ses fluctuations.

Enfin, les caractéristiques de votre marché cible mentionnées ci-dessous doivent aussi être prises en compte :

• le pouvoir d’achat de la clientèle;
• le prix des produits concurrents et votre positionnement par rapport à ceux-ci.

La ressource suivante fournit de l’information utile pour établir un prix de vente à l’étranger.

• Guide pas-à-pas de l’exportation
  Service des délégués commerciaux du Canada
   

Promotion

De nombreux outils promotionnels s’offrent à vous pour faire connaître vos produits ou services et convaincre la clientèle de les acheter. Vous pouvez envisager de conserver ceux que vous employez déjà. Cependant, retenez qu’un moyen adapté pour votre clientèle locale n’est pas forcément le meilleur pour joindre votre clientèle étrangère.

En matière de marketing international, les moyens de promotion suivants sont particulièrement utiles aux entreprises.
 

Le Web 

Il offre une visibilité à votre entreprise n’importe où dans le monde et il peut être peu coûteux à utiliser. C’est pourquoi vous devriez porter un soin particulier à la conception et à la présentation de votre site Web. On devrait y trouver la réponse à toute question qu’un éventuel client pourrait se poser. De plus, votre site Web doit être adapté à la langue et à la culture commerciale de la clientèle que vous visez. Si vos activités s’y prêtent, envisagez également d’utiliser les médias sociaux pour vous faire connaître auprès de votre clientèle étrangère. Une plateforme de vente en ligne pourrait aussi être pertinente.
 

La participation à des événements

Rencontrer les éventuels acheteurs ou partenaires permet de susciter de l’intérêt pour votre entreprise et de faciliter la conclusion de ventes. Dans certains secteurs, notamment l’industrie manufacturière, la participation à des événements internationaux est un incontournable. Parmi ceux-ci, les foires et les missions commerciales pourraient vous intéresser.

Foires internationales et salons commerciaux

Les foires internationales et salons commerciaux regroupent des exposants d’un même secteur d’activité ou de secteurs connexes. Ces événements leur donnent l’occasion de promouvoir leurs produits et services.

Le Réseau Entreprises Canada fournit de l’information pour maximiser les effets de la participation à une foire ou à un salon. La Banque de développement du Canada fournit également des conseils à ce sujet, notamment en ce qui a trait au calcul des coûts.

Plusieurs sites Web répertorient des foires internationales et des salons commerciaux qui se tiennent partout dans le monde, notamment

• Investissement Québec International
• Service des délégués commerciaux du Canada.

Missions commerciales

Une mission commerciale est un événement international de groupe souvent dirigé par un représentant du gouvernement. Elle permet aux entreprises participantes de découvrir des marchés, d’établir des relations d’affaires et de promouvoir leurs produits et services.

Les missions commerciales peuvent constituer des occasions d’affaires intéressantes, en particulier si votre entreprise ne possède pas les ressources nécessaires pour pénétrer seule les nouveaux marchés ou encore si elle n’a pas la notoriété pour y arriver.

Plusieurs organisations dirigent des missions commerciales, telles que les suivantes :

• Affaires mondiales Canada
• Agriculture et agroalimentaire Canada
• Chambre de commerce du Montréal métropolitain
• Commerce international Québec
• Investissement Québec International
• Ministère de l'Agriculture, des Pêcheries et de l'Alimentation
• Missions commerciales de l’Université Laval
• Offices jeunesse internationaux du Québec
• Organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX)